Ген успеха. Как заработать на интересе к наследственности

На конференции бизнес-инкубатора МГУ в 2011 году к Анне Чапман, отставному агенту разведки и бизнес-леди, подошли двое молодых людей и предложили плюнуть в пробирку. «Ничего опасного: просто чтобы узнать побольше о своем здоровье», - объяснили они.

Ребята были из компании «Генотек» - стартапа, который предлагает анализы на генетическую предрасположенность к 136 заболеваниям, а также на склонности к лишнему весу, успехам в некоторых видах спорта и уровню IQ. На том же мероприятии ребята раздавали карточки с надписью «Ваше здоровье - в ваших руках»; потом с их помощью можно было получить скидку на ДНК-тестирование. Скидкой, правда, никто так и не воспользовался - в 2011 году немногие знали о том, зачем это может быть нужно.

Сегодня анализ генома доступен каждому: делаешь заказ в интернете, плюешь в контейнер, отправляешь по почте и через пару недель получаешь результат.

ПОДЕЛИТЬСЯ

«У меня, например, риск инфаркта 64 процента, - говорит Валерий Ильинский, сооснователь „Генотека". - Это не значит, что у меня непременно будет инфаркт. Это значит, что есть гены, определяющие здоровье сердца. Если представить 100 человек, у которых они такие же, как у меня, то 64 из них с вероятностью, близкой к ста процентам, в течение жизни перенесут инфаркт».

Американские генетики впервые полностью расшифровали геном человека десять лет назад, потратив на это три миллиарда долларов. С тех пор человечество сильно продвинулось в понимании, какие гены за что отвечают. Полная расшифровка генома стоит сейчас около $5000, тестирование на отдельные болезни и вовсе от $100 до $1000.

Масштаб рынка в одних только Штатах оценивается в сотни миллиардов. «Каждый доллар, который мы вложили в расшифровку генома человека, принес $140 нашей экономике», - сказал Барак Обама в апреле этого года. По данным опроса компании 23andMe, 90 процентов американцев готовы пройти ДНК-тестирование. В России таких людей меньше, но их число растет, в том числе благодаря усилиям создателей «Генотека».

Калифорнийская мечта

Основатели «Генотека»: Артем Елмуратов, Валерий Ильинский, Кирилл Петренко. Фото: Елена Ширикова 

Первым онлайн-сервисом по расшифровке генов стала компания 23andMe.com, созданная в США в 2006 году. Сергей Брин, муж соосновательницы компании Энн Войчицки, инвестировал в 23andMe вместе с другими инвесторами $3,9 млн. В последующие четыре года компания привлекла около $50 млн, а в 2012 году еще столько же.

Успех 23andMe вдохновил десятки похожих компаний по всему миру. Идею ДНК-тестирования подхватили и трое студентов пятого курса МГУ биолог Валерий Ильинский и двое мехматян - Кирилл Петренко и Артем Елмуратов. Валера, настоящий пассионарий, после третьего курса написал незнакомому профессору в Университет Цюриха, что интересуется генетикой рака и хочет поработать в его лаборатории. Профессор неожиданно ответил, что не только примет его на стажировку, но даже выделит стипендию $2000 в месяц. Этих денег хватало на жилье, еду и первый айфон. Еще через год Валерий отправился по программе обмена в медицинскую школу Вашингтонского университета, где месяц его учили современным методам анализа ДНК.

В конце 2010 года он познакомился в Научном парке МГУ с Артемом и Кириллом. Артем успел попрактиковаться в конструкторских вычислениях для Boeing и поработать в консалтинге. Он и дальше строил бы карьеру в большой компании, если бы не идея Валеры сделать что-то свое, а именно аналог американского 23andMe.com.

Для такого бизнеса нужны только сайт, на котором можно заказать ДНК-анализ, лаборатория, где заказ выполнят, и алгоритм интерпретации результатов, чтобы перевести генетические данные на человеческий язык.

ПОДЕЛИТЬСЯ

К тому же российское законодательство располагает к развитию отечественных аналогов 23andMe: международная почтовая пересылка биоматериалов у нас запрещена, и отправить плевок в пробирке в Калифорнию невозможно.

Хоккеист или футболист?

В январе 2011 года Артем, Валерий и Кирилл зарегистрировали компанию. Первые два года они развивались в основном за счет прибыли и собственных вложений. Привлекли только субсидию московских властей на развитие малого бизнеса - 500 тысяч рублей. «Это оказалось тяжелее, чем мы рассчитывали, - говорит Артем. - Куча бумажной работы, пришлось составить подробный бизнес-план, расписать инновационность, экономические показатели и пользу для москвичей, расписали, сколько создадим рабочих мест и выплатим налогов».

Лабораторию для анализа образцов ДНК арендовали. Ничего уникального в ней нет, таких тысячи по всему миру. А вот алгоритм интерпретации лабораторных результатов Кирилл и Валерий разработали сами и это предмет гордости компании.

«Мы изучали, как это устроено у конкурентов, - объясняет Валера. - Когда мы создавали свой алгоритм, в базе 23andMe было 518 научных статей, у i-gene.ru - только 286. Мы учли результаты 2176 научных работ. Еще важно то, какие факторы учитывает алгоритм. Например, мы соотносим данные не только с научными публикациями, но и учитываем распространенность мутаций генов в российских популяциях, а также предсказываем межгенные взаимодействия. Следовательно, у нас результат точнее, чем у конкурентов».

В августе 2011 года заработал сайт genotek.ru, где можно было сделать заказ (написать сайт Артем уговорил троих программистов с факультета, вложив в него 400 тысяч рублей). После заказа на сайте клиент получает по почте пробирку с консервантом, отправляет в нем образец слюны, из которого в лаборатории выделяют ДНК. Расшифровывают не весь геном, а только его отдельные точки, снипы (SNP), про которые известно, с какими болезнями или чертами вроде уровня интеллекта и спортивных талантов они связаны. Генетический шифр переводится на человеческий язык посредством специального алгоритма, и интерпретация появляется в личном кабинете клиента.

«Мы не знаем точного механизма, каким образом гены предрасполагают, например, к хоккею, а не к футболу, - говорит Валерий. - Но есть довольно популярное направление под названием „спортивная генетика": ученые анализируют генотипы ста профессиональных успешных футболистов и сравнивают их с генотипами ста профессиональных хоккеистов. В итоге находят снипы, по которым они отличаются. Вероятно, это связано с особенностями работы нервной системы и структурой мышц».

«Мы смотрим, грубо говоря, к какому типу ближе геном клиента - к хоккеистам или футболистам, и делаем выводы».

ПОДЕЛИТЬСЯ

В результатах, которые получает клиент, есть три цифры: абсолютная вероятность болезни у пациента (его личная предрасположенность), средний показатель по популяции и относительная вероятность (насколько личная предрасположенность выше средней в популяции). Например, если у Валеры абсолютная вероятность инфаркта составляет 64 процента, а средняя в России вероятность - 40 процентов, то его личная предрасположенность повышена в полтора раза.

«Я реально думаю об этом, - говорит мне Валера. - Пока рано, но лет после 35 я буду периодически делать кардиологическое обследование, следить за уровнем холестерина, если понадобится, снижать его, принимать определенные препараты, как это делают многие врачи и вообще продвинутые люди в Америке и Европе. А курить я и так не курю. Правда, спортом тоже не занимаюсь, времени совсем нет».

Конечно, генетика разных болезней и свойств не одинаково хорошо изучена. Поэтому в результатах есть параметр достоверности: для хорошо изученных заболеваний вроде диабета или сердечных болезней достоверность высокая (пять звездочек), для параметров вроде интеллекта и спортивных достижений - ниже (одна-две звездочки).

Где клиенты?

Когда имеешь дело с непростым и новым для рынка сервисом, большой вопрос, как его продавать. Первое время поток клиентов и потоком-то нельзя было назвать. Микровзрыв популярности случился в декабре 2011 года, когда Genotek разместил спецпредложение на Groupon.ru: за день на сайт упало больше тридцати заказов, то есть больше, чем за весь предыдущий месяц.

За этим последовало несколько аналогичных акций (бонусы в играх в соцсетях, баннеры в автоматах Kiwi), рассчитанных на самую широкую аудиторию - и абсолютно провальных. «Это была абсолютно не наша аудитория, - говорит Артем. - Наш клиент не играет в „Ферму" и автоматами „Киви" не пользуется. Наш клиент - это образованный человек 30-45 лет с достатком выше среднего».

Хорошо сработала баннерная реклама на специализированных сайтах для тех, кто интересуется или профессионально занимается генетикой (mygenome.ru и molbiol.ru). Главный же источник узнаваемости - публикации в деловой прессе, глянцевых и развлекательных журналах и на сайтах не стоили «Генотеку» ничего. Случай с Анной Чапман был первым, но не единственным: «Генотек» дарит сертификаты на тест известным людям, чтобы потом строить на этом рекламную кампанию. Те, кому понравится результат, могут рассказать журналистам и написать в соцсетях о своем опыте.

Сколько в России людей, заинтересованных в своем здоровье, и тем более в ДНК-тестировании, сказать сложно. Конкурентов у «Генотека», кстати, пока немного. Это прежде всего «Мой ген» - пионер российского ДНК-тестирования, и Gentis, специализирующаяся не на здоровье, а на семейной истории и генеалогических деревьях. Такой продукт «Генотек» тоже предлагает вместе с партнерским проектом Family Space.

Основатели «Генотека» верят в силу тренда. «Мы смотрим на Запад, - говорит Валера. - У 23andMe и других компаний рост просто экспоненциальный. В России, которая всегда догоняет Запад по технологиям, происходит то же самое. К тому же я видел исследование, которое проводили в Томске: 60 процентов опрошенных готовы делать генетические исследования». За два года, что существует «Генотек», тестирование вошло в моду. И все больше образованных людей, уверен Валерий, слышали о нем и понимают, зачем оно нужно. Пока основная целевая аудитория потихоньку растет, ребята решили пойти в народ: создали несколько более простых, понятных и дешевых предложений.

Узнать будущее за 1000 рублей

Очевидно, что в России немногие пока готовы выкладывать за любопытную, но как будто необязательную информацию о себе 25-30 тысяч рублей: столько стоит комплексный анализ ДНК (и в России, и за границей). Компания 23andMe смогла снизить цену на свой основной продукт - тестирование на несколько десятков предрасположенностей - до $99, во-первых, за счет больших объемов заказов, а во-вторых, только после того, как получила в 2012 году $50 млн инвестиций. «Генотека» тоже стремится снижать цены (и они ниже, чем у российских конкурентов), но пока повторить опыт 23andMe невозможно.

Чтобы привлечь более массового клиента со средним достатком, создатели «Генотека» расширили линейку продуктов, добавив дешевые небольшие пакеты и отдельные тесты. Например, анализ на болезни зрелого возраста (инфаркт, атеросклероз, гипертония и т.д.) стоит 14 тысяч рублей, а анализы на склонность к быстрой потере веса, к развитию хронического гастрита или к занятиям определенными видами спорта - 990 рублей. Эти продукты нацелены как раз на людей, которым не жалко отдать тысячу рублей, чтобы выяснить, в какую секцию лучше отдать ребенка.

Совместный с Family Space проект посвящен родословным и происхождению. По словам Артема, пока что он уступает в масштабе конкурентам. Возможно, учитывая короткую историческую память, в России не так много людей, горячо интересующихся собственной родословной. А тех, кто интересуется, могут не обрадовать результаты.

«В нашей группе „ВКонтакте" появилась женщина и написала, что она потомок дворян, - рассказывает Артем. - Она сделала анализ у наших конкурентов, который не нашел в ней ни капли голубой крови, и к нам она обратилась, чтобы мы выдали ей „правильный" результат. Конечно, пришлось вежливо отказать. В генетике, как в математике, невозможно жульничать».

ПОДЕЛИТЬСЯ

Есть у «Генотека» и продукт, до которого пока не додумался никто из конкурентов: «Планирование детей». Каждый из будущих родителей проходит полное тестирование, и программа, анализируя возможные сочетания их генов, дает прогноз, с какой вероятностью будущий ребенок получит те или иные свойства и склонности. Конечно, результаты довольно условные: «С вероятностью 70 процентов вы передадите ребенку повышенную склонность к сахарному диабету второго типа».

Кроме того, «Генотек» нащупывает еще один канал продаж - врачи и медицинские представители, которые будут распространять информацию в медицинских учреждениях. «У нас уже есть договоренности с Российской детской клинической больницей, с Центром матери и ребенка и несколькими другими государственными и коммерческими клиниками, - делится Кирилл. - Аналогичный подход у американских коллег Pathway Genomics».

Бизнес на костях

Сейчас у «Генотека» 30-50 частных заказов в месяц. Значительную часть выручки дают научные заказы и это второй ответ на вопрос, чем заняться в ожидании массового потребителя. Артем взял и обзвонил пару десятков научно-исследовательских институтов, предложив им услуги своей лаборатории. «Они довольно легко пошли на контакт, - говорит он. - Оказалось, что многие знают о палеогенетических исследованиях, но не многие знают, что это доступно и можно делать в России».

Далеко не во всех НИИ есть необходимое оборудование для генетических исследований, а в некоторых оно пылится без дела, потому что нет сотрудников, которые умели бы ими пользоваться. Таким институтам удобен опытный внешний партнер, который быстро и недорого сделает для них лабораторную часть исследования.

«Для института археологии РАН мы анализируем кости, которым тысячи лет, - рассказывает Артем. - Есть еще очень интересный проект с останками из захоронений одного известного человека, жившего в XIX веке, и членов его семьи. Собственно, мы работаем над доказательством того, что это он. Пока мы не имеем права про это рассказывать, когда закончим, расскажем».

У «Генотека» есть контракты и совместные научные гранты и с другими институтами РАН - цитологии, общей генетики. Каждый договор приносит компании от 50 до 500 тысяч рублей.

Догнать и перегнать Америку

«Генотек» вышел на самоокупаемость еще в 2012 году, сегодня в команде работает уже 14 человек. Но денег на развитие сильно не хватает. В сентябре 2013 года «Генотек» привлек первый раунд инвестиций: от нового фонда RuStars Ventures и двух частных инвесторов с профильной экспертизой, в общей сложности $400 тысяч. Чтобы структурировать сделку, зарегистрировали компанию в Делавэре.

Пятую часть средств «Генотек» потратит на оборудование собственной лаборатории, чтобы не зависеть от арендуемой техники. Остальное - на расширение службы маркетинга и продаж, на работу с медпредставителями и на рекламную кампанию. Главный способ дотянуться до массовой аудитории для «Генотека» - это образование: повсюду рассказывать о том, что такое генетическое тестирование и в чем его польза. «Будем развивать социальные сети, будет блог, будут партнерские программы», - говорит Артем.

Следующий шаг - запуск дочерних сайтов в других странах. Сейчас компания принимает заказы также в Казахстане и на Украине, но есть намерение двигаться дальше. Первые цели - другие страны СНГ и Юго-Восточная Азия: рынок там далек от наполнения, во многих странах его попросту нет.

Есть и более амбициозный план - выйти на рынок США. «Если запустить продукт, нацеленный на строго определенную аудиторию, и правильно его преподнести, это сработает даже на таком плотном рынке, как Америка, - считает Артем. - Есть несколько ниш, в которых конкуренция довольно слабая. На болезни тестируют многие, а по спортивной генетике коммерческих предложений немного, мы можем успеть застолбить эту нишу». Так что история про трех студентов, которые адаптировали американскую идею под российский рынок, перестает быть чисто российской историей.